Marine Alutech toimi toisin kuin monet muut firmat –palkkasi lisää myyntitykkejä, kun korona pysäytti kaupanteon

0
Marine Alutech Oy:n toimitusjohtaja Niko Haron mielestä tekninen ajattelu sopii huonosti myyntiin ja markkinointiin.

Teijolainen Marine Alutech on tehnyt koronapandemian aikana toisin kuin lukuisat muut suomalaisfirmat. Vientiyritys ei lomauttanut, kun kauppa maailmalla hyytyi. Päinvastoin, yhtiö palkkasi lisää väkeä myyntiin ja markkinointiin.

– Myymisen lopettaminen on sama kuin löisi lapun luukulle. Myyntiin pitää satsata, kun töitä ei ole. Se ei ole ratkaisu, että tuotanto hidastaa vauhtia, toimitusjohtaja Niko Haro sanoo.

Marine Alutechissa on koronapandemian aikana syvennytty miettimään markkinoinnin luonnetta ja sisältöä entisestään. Insinöörimäiset piirteet sopivat siihen huonosti.

– Suomalaisilla yrityksillä on huipputeknologiaa, jolla olisi maailmalla paljon mahdollisuuksia. Heikkous on se, että firman jokaisessa tehtävässä on insinööri. Osaamme kertoa tuotteesta kaikki tekniset tiedot, mutta emme osaa välttämättä kuunnella asiakasta, Haro sanoo.

Niko Haro katselee maailmankarttaa Marine Alutechin neuvotteluhuoneen seinällä. Maapalloa ei turhaan kutsuta siniseksi planeetaksi. Vettä on paljon. Sen kaiken Niko Haro näkee mahdollisena markkina-alueena.

Kun on vettä, tarvitaan veneitä.

– Etelä-Amerikassaan ei ole yhtään maata, jolla ei olisi merivoimia tai venepoliisia. Paraguay on keskellä Etelä-Amerikkaa, mutta senkin kaikki rajat perustuvat jokiin. Eivätkä ne ole mitään Salonjokia.

Suurin osa Marine Alutechin veneistä menee ulkomaille. Asiakkaina on puolustusvoimia, rajaviranomaisia, meripelastajia, poliiseja ja luotsilaitoksia. Viimeinen alus neljäntoista partioveneen tilauksesta Sveitsiin luovutettiin kesäkuussa.

Parasta aikaa rakennettavana on 19-metrinen meripelastusvene Hongkongiin.

– Se on tähän mennessä suurin alus, jonka olemme tehneet.

Marine Alutechilla on oma myyntiedustaja Uudessa-Seelannissa ja Saksassa. Heidän työsopimuksiaan on juuri jatkettu. Lisäksi on seitsemäntoista myyntiagenttia kaikissa maanosissa Afrikkaa lukuun ottamatta.

– Veneemme ovat miljoonien eurojen arvoisia. Kukaan ei osta niitä katselemalla esitettä kädessä tai videota netissä. Kaupankäynti perustuu henkilökohtaiseen kontaktiin. Ostajat haluavat nähdä, millaisia ihmisiä firman takana on, Haro korostaa.

Kauppamiesten ja asiakkaiden matkustelu tyssäsi kuukausiksi, kun koronavirus sulki valtioiden rajat ja katkaisi lentoliikenteen.

– Viennin myynti on ollut nolla, mutta vain myynti voi sen ongelman ratkaista, Haro muistuttaa.

Pandemian alussa näytti jo siltä, että uusia tilauksia olisi saatava vielä tämän kesän aikana. Nyt takaraja on voitu työntää vuodenvaihteeseen myymällä huoltoja ja päivityksiä vanhojen asiakkaiden veneisiin.

Tänä vuonna ratkeaa kymmenkunta tarjouskilpailua, joissa Marine Alutech on mukana. Tarjouksia on voitu työstää jo vuosikausia, mutta korona ja politiikka ehtivät vielä vaikuttaa lopputulokseen.

– Protektionismia on otettu maailmalla käyttöön surutta. On oltava valmis myymään vain piirustukset tai materiaalit, Haro sanoo.

Teijolaisten kilpailijoiksi on yllättäen ilmoittautunut telakoita, joilla ei ole tarjouspyynnössä määriteltyjä aluksia. Siitä huolimatta ne vaativat omien maidensa hallituksilta, ettei veneitä saa tilata ulkomailta.

Myös maailmanpolitiikka ja aseteollisuus sanelevat ehtoja. Haro ei mainitse kilpailijoiden nimiä, mutta Saab on yksi teijolaisyrityksen kilpakumppaneista. Ruotsalainen asejätti voi tehdä moderneista torjuntahävittäjistä, sukellusveneistä ja sota-aluksista miljarditarjouksia. Muutaman miljoonan veneet voivat olla mukana pelkkänä kylkiäisenä.

– Olemme voittaneet teknisen vertailun jokaisessa tarjouskilvassa tähän mennessä. Olemme teknisesti maailman paras, mutta se ei silti riitä, Haro toteaa.

Amerikkalainen ja kiinalainen raha voivat sysätä pienen suomalaisfirman sivuun maissa, joilla ei ole tarpeeksi omaa rahaa alusten ostoon.

Kun uutiset tammikuussa kertoivat vasta sadoista koronavirukseen sairastuneista kiinalaisista, Niko Haro aisti riskin. Hän tilasi veneenrakennuksessa tarvittavia osia varastoon. Teijolle tuli alumiinia, moottoreita, vaihteistoja, vetolaitteita ja elektroniikkaa puolen vuoden tuotantoa varten.

Varautuminen kannatti. Korona sulki Espanjassa, Italiassa ja Ranskassa tehtaita, joista teijolaisyritys ostaa veneenrakennuksessa tarvittavia osia ja materiaaleja.

Marine Alutechin yli kuudellakymmenellä työntekijällä on töitä ensi kesään asti. Toimistossa viimeistellään samaan aikaan jo tarjouksia, jotka voivat tuoda tilauksia vasta vuosien päästä.

– Nämä ovat pitkissä kantimissa. Viisi vuotta pitää koputella ovia ja käyttää rahaa. Sen jälkeen on 10–20 prosentin mahdollisuus voittaa kisa, Haro toteaa.

Puhe kääntyy taas myyntityöhön. Toimitusjohtaja Haron mukaan ostajia kiinnostaa se, mitä veneillä voi tehdä ja miten ne vastaavat heidän operatiivisia tarpeitaan. Ei se, millaisia ruuveja veneissä on käytetty.

Töihin Teijolle

Meriteollisuus tarvitsee Salossa tekijöitä. Marine Alutech on kevään aikana palkannut kuusi uutta työntekijää. Western Shipyard puolestaan ottaisi töihin kolme, neljä nuorta heti kesän jälkeen.

– Me haemme hyviä tyyppejä. Asenne ratkaisee, Western Shipyardin toimitusjohtaja Pekka Niinistö sanoo.

Telakka on mukana Töihin Saloon -kampanjassa, jolla tavoitellaan valtakunnallista näkyvyyttä. Western Shipyardille riittää, että tulokkaalla on metallialan peruskoulutus. Se voi olla vaikka putkiasentajan ammattitutkinto.

– Me koulutamme heistä moniosaajia laivankorjaukseen. Työ opettaa parhaiten näihin hommiin, Niinistö korostaa.

Jätä kommentti